Revenue Management.

A grandes rasgos, la gestión de revenue es el uso estratégico de datos de rendimiento, mercados locales, tarifas de competidores y otras analíticas que ayudan a predecir la demanda para poder optimizar los precios y la distribución de manera que permitan maximizar el revenue y los beneficios. (tomado de CloudBeds).

Otra definición, El Revenue Management es la venta del producto adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio correcto y en el canal correcto. Es decir, usar herramientas de análisis, cruzar datos y tomar decisiones para optimizar las ventas y sacar el máximo beneficio.

El revenue management es una técnica de gestión que no se puede aplicar a todas las empresas, sino que requiere de las siguientes características:

Diferencias entre Yield y Revenue Management.

YIELD	REVENUE
Se centra en la optimización de los rendimientos o beneficios mediante el control de los precios y su adaptación a la demanda. (Cuartos hotel)	Trabaja con la parte de los ingresos a través de la fijación de precios y de los cambios de tarifas y se fundamenta en el estudio del comportamiento del consumidor.
Si la demanda supera a la oferta se incrementa el precio, si por el contrario la Oferta supera a la demanda se bajan los precios.	La base del Revenue reside en la segmentación del mercado por cada tipo de producto. Nos permite relacionar nuestros cuartos de hotel con distintos segmentos de mercado
Se centra más en el caso aéreo donde los beneficios provienen de la venta de asientos	Opera con más tipos de Ingresos característicos de un hotel: estacionamiento, congresos, bodas, eventos, etc.

Ciclo del Revenue Management.

Pronóstico (Forecast).

• El primer pronóstico es alcanzar el presupuesto, por eso debe ser uno realista.
• Tener en cuenta los objetivos de venta, la política de precios, la aplicación de promociones y el manejo del inventario.
• Considerar la segmentación del mercado. Tipo de clientes por temporada, para seleccionar el cliente que quiero o necesito.
• Revisar Patrones históricos, tienden a crear tendencia. Comparar con el periodo de tiempo que se está considerando
• Revisar las reservas a futuro. al mes, tres meses y más.
• Las condiciones de mercado. Identifica patrones de demanda, tendencias por segmento, canal, día de la semana, temporada
• Ajusta el pronóstico con los eventos que impacten en la demanda, ejemplo el clima.
• Utiliza la Inteligencia de mercado

Gestión de precios.

• Considerar las estrategias de fidelización, si hay programa
• Consultar los patrones históricos para ese día
• Evaluar los patrones de estancia del cliente
• Tener en cuenta temporada y día de la semana que estamos pronosticando.
• La posible afectación del precio de un segmento en los otros segmentos. Por ejemplo, un grupo vendido a un precio superior al que se oferta en una OTA será una posible fuente de conflicto con el cliente del grupo.
• Considerar la sensibilidad del cliente al precio.
• Cuidado con las restricciones, como afectan o no al cliente.
• Revisar la reputación online del SetComp.
• Considerar en todo momento a la competencia.
• Tener a mano el costo de la habitación.
• Utiliza el precio como herramienta estratégica en base a un pricing táctico
• Crea una estructura de tarifas coherente.
• Identifica los pricing points con mayor demanda
• Monitorea los precios del SetComp pero no te bases únicamente en ellos.
• Si hay ventaja competitiva que nos diferencia del resto, generalmente precio alto – calidad alta.
• Gana cuota de mercado. Una vez logrado, se incrementa gradualmente hasta lograr el posicionamiento adecuado.
• Considera un precio inicial a partir de lo que estarían dispuestos a pagar los clientes incluyendo el cálculo de producción que se obtendrá.
• Da mejor precio a futuro con los EBB para generar una base y más cercano a la fecha se incrementa la tarifa.
• Mark Up.  En este caso, se calculan los costos fijos y variables de la habitación y luego se le añade un margen de ganancia (Mark Up).
• Uso del RevPar para confirmar que tenemos la ganancia esperada por habitación por mes.
• Combinación de varios productos. Ejemplos Habitación con desayuno, media pensión, etc.
• Precios promocionales en temporadas, fechas especiales, eventos de importancia y otros.

Gestión de la capacidad.

• Maneja la capacidad para aceptar la demanda de mayor valor
• Utiliza el Pricing. El precio optimo en cada momento
• Aplica restricciones solo cuando te sobran clientes.
• Hacer overbooking, no es lo mismo que overselling
• Valora el impacto de los grupos en los ingresos totales
• Ten claramente identificadas las temporadas altas, medias y bajas del hotel.
• Ten identificadas las habitaciones disponibles y fuera de servicio.
• Actualiza tarifas de forma rápida y eficiente.
• Mantén un inventario bien registrado y actualizado con las características de las habitaciones.
• Un buen manejo de inventario ayuda a cuidar los recursos del hotel.
  • Planeación de los recursos humanos.
  • Planeación de las compras de suministros y equipos.

Gestión de los canales de venta. Considerar:

• Los canales pueden ser: GDS, OTA, Metabuscadores, TTOO, Mayoristas y otros. Considerar en cada caso:
• Comisiones que aplica.
  • Posicionamiento del canal en el mercado.
  • Potencial de ventas.
  • Cobertura geográfica.
  • Mercado objetivo.
  • Comisiones que aplica.
• Manejo eficiente del Channel Manager.
• Estrategias de distribución hotelera:
  • Intensiva. – Considera realizar la venta de habitaciones por la mayor cantidad de canales de venta posibles.
  • Exclusiva. Seleccionar un canal de venta para la distribución y dirigida a un segmento específico.
  • Distribución selectiva. Consiste en un mix de los dos anteriores. Se concentra en menos canales de ventas considerando el potencial de venta de cada portal, posicionamiento, imagen y cobertura geográfico.

Evaluación e impacto.

• Mide los principales indicadores de tu revenue anterior.
• Evalúa los resultados de las estrategias implementadas.
• Revisa y actualiza tu sistema de información.
• Compara tus kpis con la competencia.